出品 | 創業最前線

作者 | 龍老師

被稱為“十年中電商最大變量”的拼多多，核心競爭力究竟是什么？

在筆者看來，不是便宜，也不是補貼，也不完全是社交裂變，而是徹底改造產業鏈的恒心與毅力。

有人常說，不進行供應鏈進階的電商，是沒有升維的電商，比如某東之于某寶，最大的差異化優勢就是供應鏈的進階。

但拼多多瞄準的已經不完全是供應鏈的進階，而是供應鏈之上的產業鏈的再造。

有人說，互聯網就是把傳統行業再做一遍。但即使是再做，很多人也瞄準的是模式輕、見效快的終末端的重塑，而拼多多則是上溯到產業鏈的源頭進行變革，這里面是無比的毅力和決心。

而站在這一切最前端的，是農業產業鏈“最初一公里”的十萬新農人。

1、拼多多的“新農人”，新在哪里？

拼多多“新農人”其實只是一個統稱，他們是農業產業鏈“最初一公里”上奮斗的創業者的群像。

他們很少是狹義上“面朝黃土背朝天”的農民，但無不與農村這片廣闊天地有割不斷、分不開的必然聯系，他們或她們是農民的孩子。

他們大多看過外面的世界，有在一線城市天空下奮斗的喜怒哀樂，而這些反而堅定了他們重返農村，改造農業的決心。

他們有系統的方法論，在拼多多這樣的電商平臺的體系性支撐下，做著對農產區的產品集聚、分級、加工、包裝等生產和流通環節進行梳理整合，并為區域農產品上行打下地基的“新基建”的工作，而且其本身，也往往是地方致富的帶頭人，吸引了更多農民加入電商大軍的行列。

他們或她們很難用一兩個定式來描述，所以筆者打算帶讀者看看他們的世界：

對于大山深處的孩子來說，空姐似乎是她們可以遙望的最好的職業之一，是“現代”、“時尚”、“國際化”的代名詞。

建縣于西漢時期的會理縣，在歷史上有諸多的記載。然而，處于川邊的會理，其實也是一個非常小的地方，整個縣城常住人口42.8萬人，總數只相當于有6平方公里面積的北京天通苑社區。

24歲的何爽，來自涼山州會理縣，她可能是這片大山中走出的第一位空姐，但從業1年后，2017年，她卻選擇從東方航空辭職回鄉。

何爽的初心，是因為家里一直種石榴，品質好卻沒品牌，一直沒有好銷路，也賣不上好價格，和人說起家鄉的石榴時，別人經常會說：“就是云南那個出石榴的會理??？”何爽有點憋屈，加上有朋友業務做直播帶貨掙了錢，她就決定回到家鄉。

父母聞而大驚，且何爽初出茅廬，一文不名，內無奧援、外無強助，大家都“以為她瘋了”。

一段時間以后，周圍的人加深了“何爽瘋了”的印象，因為她屢屢碰壁，和MCN機構合作被騙，和別的商家合作被坑。

何爽的內心，倒沒有那么沮喪，但她發現的教訓是，誰都是不可輕易依賴的，“一定要做供應鏈，要自己開店，要掌握主動權”，她選擇了拼多多，一個看上去比較靠譜的平臺，果然，從2018年到2020年，銷售額從2000萬跨越到5000萬。

（8月份，會理的石榴開始進入銷售旺季。在此之前，何爽每天都要奔波于縣城周邊的各個山頭，從40萬畝石榴園中挑選最優質的果子。（穆功 攝））

何爽的心得是，一定要在源頭整合最好的產品。比如，她去鄉下收石榴，只收最好的，哪怕是三親六戚，不合格的也一定不收；又比如，突尼斯軟籽石榴的品質更好，但第一年種沒有收入，她就自己墊資給農民渡過轉型期。

不知不覺間，她已經從單純的電商賣貨，開始建立自己的分級、品控、管理標準，她深知對于自己這樣沒有什么名氣的小創業者來說，好的產品才是破局的關鍵。

何爽這樣的年輕人很多，他們無形中扮演了農產品上行中第一道環節“優化品質”的監督員的角色，用良幣驅逐劣幣。

如果說出身大山的何爽回歸大山還可以理解，那美國東北大學碩士研究生畢業的孫郁晴回鄉賣草莓，就更讓人覺得不可索解。

（孫郁晴 95后 美國東北大學碩士研究生7月22日-11月30日，從沒有下過地的孫郁晴，在云南省富民縣的比賽基地里埋頭苦干了4個月。（攝影：穆功）

孫郁晴的媽媽，是四里八鄉有名的草莓大王。恰恰正是如此，她才深知種草莓、作農業的不易，以至于對草莓過敏、對種草莓抗拒。有一年雪災，大棚被雪壓倒，不僅損失上百萬，甚至連她的學費都無法保證了。

所以，在孫郁晴的心中，農業是一個“能不選就最好不選”的職業，甚至她從本科到研究生，也把方向從植物保護變成了經濟學。

然而，畢竟是草莓大王的女兒，真的要割斷和農業的聯系，是很難的。2020年七月，孫郁晴參加了拼多多舉辦的首屆“多多農研科技大賽”，她作為“傳統種植能手”的代表，和“AI種植”的團隊PK，在輸得口服心服的同時，她突然產生了一個念頭，“原來在科技的加持下，農業有這么大的升維空間”。

這使得孫郁晴尋找到了未來的職業方向?！安皇侵挥锌钢z頭種地才是做農業，我還可以學習農業科技，用AI種草莓。我也不是為了媽媽，現在是我自己想做?！彼f。

比賽中，孫郁晴隊和AI隊的智多莓隊結下了深厚的友誼，并由此萌發引進AI算法、模型，提升園區設備利用水平的想法，現在，她家已經開始用傳感器監測環境和草莓生長狀態，可以準確把握水肥灌溉的劑量，有效控制時長，提高草莓的產量和品質。

“我已經種好了一次草莓了，之后還可以種更多，就算不種草莓，也能用自己的方式參與到農業變革里，比如研究農業政策，學習農業科技。我可以走自己的路，把媽媽的事業發揚光大”，孫郁晴說。

應該說，這些見過世面、卻決定回鄉的年輕人是新農人中很重要的一部分，有眼界才有比較，有經歷才有選擇。

當然，他們僅僅是新農人的一部分，我們采訪過的新農人，還有放棄綠卡的女海歸、有自閉癥的殘疾青年、祖祖輩輩沒有走出農村的“村二代”“村三代”，但他們的共同之處是，善于發現和把握機會，利用拼多多的體系性賦能，去獲取整個農業產業鏈升級的紅利。

但得到紅利的絕不是一線的新農人們，而是整個產業鏈的上中下游的參與者們。

2、農業電商1.0時代失敗的教訓

中國是一個古老的農業文明國家。

中國的農業，起源于距今八九千年的新石器時代，中國農業曾經有過許多領先于世界的發明創造，但也經歷過漫長的停滯時期。

改革開放四十年，農業的成就無疑是巨大的——糧食產量由6000多億斤提高到1.2萬億斤，不但依靠自己的力量解決了中國人的吃飯問題，發展方式也出現了深刻轉變，其中，農業科技進步貢獻率達到57.5%，各類新型農業主體超過300萬。

但如果從現代產業的角度來看，又會發現中國的農業還有很多問題和痼疾，包括因為分散性太強造成的“賣的難、買的貴”，也包括流通環節的各種非數字化、非信息化的瓶頸，以及缺乏真正商業意義上高附加值的農產品品牌等。

但是，作為中國的第一產業，農業的市場規模足夠大、粘性足夠高、剛需性足夠強，同時產業形態落后存在升維空間等，又使得這個領域充滿了機會。

事實上，農業一直是互聯網行業躍躍欲試的領域，中國的農產品電商已經歷經多年的發展，在很多地方花錢搞培訓、做物流園區，號召農戶學電商、開網店，更有很多電商平臺試圖對接農業產業鏈，但總其而言，效果不佳，“農業電商1.0”時代，基本可以說是以失敗告終。

為什么會出現1.0時代的失敗呢？不是缺乏嘗試者，而是嘗試者們的姿態對農業缺乏敬畏。

很多人都喜歡說“互聯網可以把很多產業重做一遍”，但1.0時代的很多創新主體，還是按互聯網行業“上半場”的慣性，喜歡做“輕”的事情，喜歡做容易推動的事情。

這就導致，大部分人把目光都放在“最后一公里”的改變上，也就是電商平臺到消費者的終末環節的改變，其中很多新模式都吸引了大量的資本，產生了如“生鮮電商”這樣的持續風口。但最終的結果是，這些模式都缺乏普遍意義上的成功，燒錢補貼很多，但農民得到的實惠很少，這使得其改造缺乏源頭上的新動能。

所以，做好互聯網+農業，要下大力氣，有大愿心，從根子上變革，做最初一公里，而不是最后一公里。只有解決最初一公里，才能捋順整個產業鏈。

3、拼多多的做法

拼多多從一開始就想的是下一盤農業的大棋，也是拼多多從創業之初就堅持到現在的初心，也是拼多多最強的基因之一。

拼多多的努力為什么有效，其實從道理上說，也很簡單，那就是別人都忙著做“最后一公里”的事情的時候，拼多多正好反其道而行之，開始了沉重、緩慢、走入無人區的“最初一公里”的建設。

我們可以把拼多多的農業努力，簡單的分為三個階段：

拼多多的農業1.0時代，是一個“拼”字。

在這個階段，拼多多用拼購的模式，推進農產品的上行。雖然看上去，“拼購”這個模式好像是為純C端服務的，但事實上，拼購有效的把零散的需求匯集成大宗的采購，平臺“拼”出來的需求，實際上是中國消費者在時間和空間上極度分散的農產品需求。

舉例來說，通過社交裂變和流量補貼，拼多多可以有效的調度消費需求，使得在某個特定的時間段，有數萬人甚至十幾萬人在同時拼單某個產區剛好到最佳食用期的農產品，這不僅迅速消耗了應季產能，還能改變農民“一點點的賣，靠天吃飯”的傳統形態，為農戶創造穩定的訂單，為農產品大規模上行創造了先決條件。

所以，“拼”字就是拼多多對需求進行了規?；图谢?，初步打造了新的流通方式，目的是克服一個因為“散”而造成的農產品上行成本過高的問題。

拼多多的2.0階段，是一個“網”字，是“地網”到“天網”再到“農地云拼”的體系性，目的是為了農業全產業數字化變革打通打好基礎。

第一張網，是“地網”，也就是我們說的“新農人”體系。

通過為成千上萬的新農人提供強有力的后臺支撐和紅利分配，一大批如我們所描述的受過教育、熟悉互聯網的新農人開始返鄉創業。他們不是拼多多的員工，但又是拼多多產業鏈上的“十萬大軍”，他們發揮所長，對農產品上行進行各種梳理整合，為區域農產品規?；蛳碌鼗?，這個做法是從2015年就開始的，所以我們才說，拼多多的農業是已經下了五年的大棋。

第二張網，是2017年開始的“天網”，我們可以理解為拼多多基于產業互聯網技術，為農產品上行打造的一個專屬的數字化供應鏈。

這套被稱為“農貨智能處理系統”的架構，把已經初步整合的產能，按照產品特色、成熟周期、物流倉配等數字化標簽進行了大數據沉淀，使得產品-產能-應季上市這三大環節的生產要素實現了數字化流動，極大的改善了效率和匹配的精準性。

第三張網，是“農地云拼”，這個略微拗口的名詞，是在所有生產要素都已經云端化的前提下，拼多多對傳統農業上行做的一場“超級手術”。

其中，對C端用戶來說，還是“拼購”的形態，但拼購的背后，不再是傳統的層層分銷，而取而代之以“產地直發”，這可以說是互聯網農業2.0時代真正的變革，它一頭以“包裹”為顆粒度，另一頭卻直接連著農田和產區，這使得“小農經濟”融入了互聯網的大市場，更使得很多地區的地方產業發展成了互聯網+的地方經濟支柱。

這是真正改變中國農業面貌的一步，也是拼多多在農業上說第二就沒有人敢說第一的關鍵一步。

回到我們說過的“最初一公里”，就不難發現，正是基于這三張“網”，拼多多才能完整的支撐“最初一公里”戰略設想，而這個戰略與“最后一公里”的不同就在于，前端很長很深，深入到了農業生產和種植環節，并且以“人才本地化、產業本地化、利益本地化”的商業模式創新，實現了技術和模式的“雙創新”，構建了足夠深的護城河。

也正因此，農產品成為拼多多的基本盤，創立5年以來，拼多多的農產品成交額一直保持年100%以上的高速增長。2020年三季度起，平臺的日訂單峰值過億，其中有三分之一是農產品和農副產品。

取得了巨大的成績后，拼多多并沒有停止前進的步伐，它開始了更大規模的擎畫。

我們可以看到，早期“新農人”是自發的、是在有一定教育基礎、互聯網認知的人群中隨機產生的，但隨著整個產業鏈的數字化、智能化，對“新農人”的要求也在不斷提高，為此，拼多多在2018年創立了多多大學，其中最大的特點，就是與中國頂尖的涉農高校一道努力，結合各地區農業生產者的知識結構水平，建立專業性的農產品上行與互聯網運營課程，以建立更為穩定、長期的上行體系。

而在這個過程中，“新農人”也從渠道建設者變成知識工作者，他們的規模和專業度足以讓一切競爭對手駐足不前。

而在產業鏈方面，拼多多除了“分利”，更多是輸血，以期徹底改變農業的面貌。通過“多多農園”等新模式，參與制訂、引導標準化、統一化的生產、種植和管理。

為了更好的改造農業，拼多多的“最初一公里”中出現了院士級專家的身影，其中，趙春江院士、鄧秀新院士等團隊都參與了智慧農業系統的建設，最終實現了通過源頭優種優育來提高地區畝產值。

4、沒有一種成功是幸致

筆者放在最后說的，也是最重要的是，拼多多的整個產業鏈的利益分配，也是別的電商平臺所不具備的。

傳統的電商平臺仍然沿襲“低買高賣”的原則，由于其層層分銷的機制，使得源頭的收購價格被一再壓縮，而消費者買到的產品卻越來越貴，平臺成了最大的受益者。

而拼多多的價值再分配，使得真正的種植者、特別是傳統的貧困戶，成為全產業鏈的利益主體，獲得了更多的勞動溢價；而得益于拼購模式和渠道整合，消費者也得到了更便宜的商品，這種“兩頭大，中間小”的分利原則，使得整個產業鏈咬合的更緊、更有穩定性。

我們還可以看到，沿著“最初一公里”戰略，拼多多在2020年全面開啟了農業前沿科技的探索。

這就不得不說到從拼多多CTO接任CEO的陳磊，作為一個對技術先天敏感的人，陳磊對推動前沿科技有別人沒有的熱情和敏感，他出任CEO后的第一件事情，就是強調加大對于農產品價值鏈尤其是農研科技的戰略投資，以推動農業從種植、生產、流通到消費的全鏈條革新。

陳磊上任后，在農業領域大動作不斷，如在2020年12月，拼多多支持了由聯合國糧農組織和浙江大學聯合舉辦的“2020全球農創客大賽”，這場比賽也被認為是全球行業內，后疫情時代的最大線上數字農業科創峰會。

此外，拼多多還與國家農業信息化工程技術研究中心（NERCITA）簽訂戰略合作協議，基于農業物聯網、人工智能、5G等先進技術建設精準農業管理體系，為未來的產業鏈智能化，探索新的模式。

陳磊的做法，和時代的節奏若合符節。2020年到2021年，是業內公認的“互聯網將從商業模式創新轉向基礎技術創新”的新十年跨越的第一年，拼多多的做法與時代的節奏，步步緊扣。

其實，我們已經可以看到，農產品的商業創新一直在持續，近年來的以生鮮電商為龍頭的各種新零售嘗試，無不以農產品為重點。但大部分企業持續沒有破局的原因，雖然林林總總，但最大的一個問題是，大部分企業只做了“最后一公里”，很多企業的貨品來源依然依靠新發地這樣的農貿市場，這和從產品埋下種子那一刻就開始構建全新的農產品上行生態的拼多多，無論是境界、成本還有社會效益，都難同日而語。

所以，任何平臺的成功絕非幸運所致，而是干了別人干不了、不愿干的苦活重活，才迎來千萬級的農戶增收、億萬級的消費者能感到的價格優惠，拼多多的大局，從來都不像自己的名字那么簡單。