“供應鏈是水，主播是魚。魚離開水不能活，水離開魚會變成死水。只有深度友好的合作才是長久的生存之道?！薄锟?/p>
電商直播行業畸形現象由來已久，在一眾供應鏈叫苦不迭的時候，主播也被無良商家坑到投訴無門。市場關系日漸微妙……
我們不否認市場上有素質高、能帶貨的主播，也不否認市場上有專門“收割”供應鏈的主播。我們不否認市場上有貨硬、服務好的供應鏈，也不否認市場上有貨不行、服務也不行的供應鏈。
在數據泛濫的年代里，各類數據層出不窮。主播拿數據招攬供應鏈，供應鏈也看數據說話，這無可厚非。然而存在于數據里的“小九九”卻在算計著什么，數據不是數據，數據是蒙著臉的劍客。用得好的是朋友，用不好就是一招致命的敵人！
在直播行業摸爬滾打過數月的人都知道，數據只是一個表象，數據本身沒有錯。無法透過數據分析實際行業操作的人才有錯。他們看不懂粉絲量與銷售額的意義，看不穿場觀和銷量的套路，他們在電商直播行業丟了幾十上百萬，也便灰溜溜的逃走了。
外人只看到行業的熱鬧，想進來。只有直播行業的前輩知道，為什么他們來了，為什么他們又走了。一批又一批的人前赴后繼，趕往直播這場盛宴，生怕一不小心就錯過了這波風口，生怕一不小心就被時代拋棄了。
然而直播這個行業，“說到底，也就2%的人在盈利，”多是來了又走的，多是靠家底死撐的，多是什么都不懂想進來試試看的。
今天就來看看這2%的其中之一——【匡氏珠寶】是如何在行業里與人、貨周旋，如何盈利的！
1.初入直播
2019年4月，匡氏珠寶看中杭州九堡周圍的直播資源，打算搬來九堡闖一闖。能不能闖的好，他也沒底，但他想試試。一如現在想要進入直播行業的許多人一樣，不知后來，仍愿一試。
匡氏在九堡待了八個月，在他一只腳剛剛踏入直播行業的時候，也是被許多人嘲笑過來的。創業路上，誰還沒個歷史呢，歷史終究只是歷史，能被拿出來說，至少證明是有價值的。
匡氏周遭的人認為，現在直播不好做，一個新搬來的直播小白能做成什么樣兒，他們心里有數；珠寶屬性意味著高客單價，高客單價在直播行業不好做；沒有行業前輩引導，匡氏單打獨斗不成氣候，等等……
“確實不好做”，匡氏珠寶如他們所愿，這段時期他把直播行業涉及到的坑踩了個遍。踩了個遍，還活著。
一步一步走到今天，才累積了許多的主播資源，也有了許多的返場主播。直播做的越來越好，八個月直播400多場，平均每月安排50場。如今周遭直播電商從業者多是想要一約匡總討教生存之道的。
而在此之前，匡氏從未涉足過直播，來到杭州也是機緣巧合。若不是恰好有朋友在杭州從事直播行業，他或許還在傳統行業里兢兢業業，與直播無干。
八個月前，匡氏珠寶初入直播電商行業，對“人貨場”的概念還模糊不清。他找不到主播，招來的場控中控不匹配，沒有心儀場地，產品款式更新緩慢……
吶！被周遭人說中了，直播真的不好做。不順風不順水，就連地區優勢都沒有被很好的發揮出來。
可也不是不能做！
找不到主播的時候，聯系不上主播招商、運營的時候，遞交產品表沒有回復的時候，匡氏的做法直接上門拜訪。
他們去到主播直播間，現場觀看直播過程，在旁邊等到主播下播之后，再當面跟主播交涉產品信息。這個動作一下子提升了工作效率，主播也看到了匡氏珠寶的誠心。去的次數多了，跟匡氏珠寶合作的主播數量開始增加，匡氏珠寶的銷售額也開始增加，事情逐漸往好的方向在發展。
可這會兒新的困難又出現了。
說初做直播是翻山越嶺一點也不為過，今天在山頂上，明天就到了山谷下。在山巔之上風景無限，可不知何時又是下一次谷底攀爬。
需求主播請到了，然而每次播的款都是那幾樣，粉絲看多了也就沒有興趣了，主播不想播了?？锸嫌珠_始頭疼了……各種問題接踵而至，什么時候才能實現生態循環，把直播真正運作起來呢。
為了解決產品款式問題，匡氏邀請了許多設計院校的學生為自家珠寶做設計，當精美的設計稿瘋狂砸到郵箱里去的時候，直播間開始亮起了大燈，主播又開始了新一輪的直播……
“我們現在合作主播上百個，平均每場直播都會有50多個款，每天都有新款落地，每周都會更新款?！笨锟傂χv到。
說起來寥寥幾字的結果，只有親自去做了才會明白到底需要花費多長時間。
在直播領域摸爬了幾月，匡氏珠寶已經了解清楚了門道。一步步走到今天，少不了匡總講到的“悟性”倆字。
有悟性的，前輩點撥幾句，可能就懂了；沒有悟性的，不是不懂，可能是他真的不適合這個行業。
2.再看直播
時至今日，匡氏珠寶盤活了生態鏈，養活了直播團隊，在直播領域游刃有余，輕盈自在。雖快活，也難免遇到一些煩心事。
一步一步走到今天，可不是白走的。接觸不少的主播、運營、招商、黃牛，相關的坑都踩過，關于行業里的一些現象，匡總也想跟我們聊聊，吐槽吐槽。
私以為不只是匡氏珠寶匡總，直播電商行業的許多人都遇到過或這樣或那樣的行業亂象。外人或許不知道，但身處其中的人應該都知道那么一些。
“這個行業不如從前規范了……電商直播剛剛興起的時候，供應鏈稀缺，主播多缺優質供應鏈，所以主播很盡職?，F在不一樣了，行業不缺供應鏈，主播也不少，但就有那么些個主播沒有職業操守！”
“當然有的時候跟主播沒關系，屬于主播能帶貨，素質也高，可主播的招商和運營心高氣傲，目中無人！”
不只是匡總這么跟我們吐槽。
當有人在【新禾聯創直播交流群】提起這類問題的時候，群內伙伴熱烈響應?？磥怼巴翘煅臏S落人，相逢何必曾相識”！
出來冒泡吐槽的，多是自身經歷過的。事實遠比謠傳更現實。
直播在線人數注水，主播帶貨能力不行，不等同能力的出場費，虛假銷售額，主播心情不好直接下播以及主播方的招商運營高高在上的姿態……
沒有立于不倒之地的某某，沒有風光無限的某某，背地里的辛酸路程都是外人所不知曉的。
像是錢鐘書的《圍城》，城里的人想出去，城外的人想進來。隔著一堵城墻，誰也不了解誰。
2019年直播電商行業野蠻生長、亂象叢生?？锟傔駠u之余，還給我們打了個比方。
“供應鏈是水，主播是魚。魚離開水不能活，水離開魚會變成死水。只有深度友好的合作才是長久的生存之道?！?/strong>
只是不知道這樣的道理多少人能懂，多少人愿意去做。
“之前有個跟我們合作的主播，播了幾個小時煙癮起來了，直接離開鏡頭去直播間外抽煙，只留助播在鏡頭前講解。抽了幾分鐘我還可以忍，抽了大半小時就不能忍了?！?/p>
“居然還有這樣的事情？”我一臉驚訝，這樣素質的主播是怎么在行業里存活的。
匡總倒是淡定，“后來這個主播做不下去了，號停更了，沒有消息了……不過這是個例，許多主播還是很好的，不然我這個供應鏈也起不來?！?/p>
原來如此。
每個行業的水都深，直播行業更甚。在主播被供應鏈們吐槽的同時，供應鏈也在被主播們吐槽。
匡總提到，現在很多供應鏈死掉不只是主播方的原因，還有供應鏈自身的原因，自己把自己搞垮的也大有人在。
“有的供應鏈一方面想要數據好的帶貨主播，一方面自己又看不懂主播數據背后的真相，生生把自己套進去了?！?/strong>
“有的供應鏈約好了主播，談好了出場費，貨賣的也可以，可自己不會算賬，生生把自己賠進去了?！?/strong>
“有的供應鏈一直約不到好主播，怪主播方太高冷，殊不知自己家的產品根本就不夠格！產品質量不過關，發貨發不出來，跟主播的風格不符合等等，不怪主播，怪自己沒有用心去研究透產品！”
“有的供應鏈社交能力不好，不知道怎么去跟主播溝通，幾個來回之后主播方不想回復了也正常?！?/strong>
“當然也有貨硬、溝通能力可以的供應鏈，遇到了沒有職業道德的主播或者遇到了愛答不理的主播招商、運營，要不是虧，要不是合作不了！”
直播行業水深，深不見底；如果你恰好會游泳，還得需要一個好天氣才能下水。
回到匡總之前的比喻，供應鏈是水，主播是魚，魚和水都想要生存，短暫的生存可能是靠供應鏈殷實的家底和主播瘋狂的收割，長久的生存之道匡總已經明確告訴了——深度友好的合作。
只有深度友好的合作才是長久的生存之道。
行業不危言聳聽，新聞不聳人聽聞。短時間有短時間的生存方式，長時間有長時間的生存方式。
如果進入一個行業只想著用短暫的時間謀取豐厚的回報，或收割韭菜，或異想天開，那么奉勸各位還是不要進入。
健康的行業生態需要大家的共同努力，如果各位的努力可以幫助行業更理性地健康發展，何樂而不為呢？
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